Vi har listat fyra övergripande avgörande steg för att förvandla stora och komplexa arbeten till en smidigt kommunicerad, vacker och intresseväckande presentation. Alla fyra delar behöver varandra för att fungera optimalt.
1. RESEARCH
Research är det planterade fröet som ska förvandlas till ett skott, och sedan till ett visdomens träd. Inför upphandlingar är det väldigt mycket som bör studeras. Självklart är det viktigt att besvara frågan om huruvida ditt företags tjänster eller produkter kompletterar en potentiell inköpares behov. Om vi ponerar att efterfrågan redan finns där och behovet är bekräftat, så handlar det mest om att studera de människor som faktiskt beslutar vilka som vinner upphandlingen. Vilka människor sitter bakom styrspakarna, och hur kan vi både anträffa deras rationella- men även känslomässiga behov?
Induktion vs. deduktion
Vad är skillnaden mellan induktiv och deduktiv? I stort sett handlar skillnaden om huruvida resonemanget går från det allmänna till det specifika eller från det specifika till det allmänna. I detta sammanhang handlar det om att ta reda på om människorna du levererar dina tjänster till vill höra en uppbyggande historia först, för att sedan serveras det rationella sist, eller vise versa. När denna fråga är besvarad, kan du börja skissa på den rätta dramaturgin för din presentation.
Det finns otaligt med relevanta (och orelevanta) metoder för att studera detta ändamål. Här vill vi betona vikten av empati. Genom att empatisera med ditt företag och dess slutkund, tillsammans med en tydlig problemformulering, kan vi börja forma en visuell och verbal design som passar rätt ändamål.
2. STORYTELLING
Berättandet är trådarna vi spinner till varandra. Så är det med företag också. Alla har en berättelse. Allas historia är intressant. Berättandet är ett av våra mest kraftfulla verktyg för att att påverka, lära ut och inspirera. I säljandet av ditt erbjudande behöver du hitta kreativa sätt att få dina åhörare att förstå vad det är du faktiskt erbjuder. Det är ofta väldigt mycket information som ska silas ned och bli begripligt, och det är här berättandet har en avgörande roll.
För att ge liv till en bra story behövs ett tydligt och bra koncept. Konceptet är tårtans botten. Den skapar ett tak att vara kreativ under. I filmvärlden pratar man om "High Concept" och termens betydelse för hela processen.
Vad är ett High Concept?
Termen syftar på ett sätt att förklara en idé för en producent eller en beslutsfattare, och den måste pitchas i en till tre meningar, så den är lätt att förstå. Sedermera används det för att styra kreatörer från olika håll och kanter mot en och samma riktning. Ett extremt exempel på detta kan vara filmen "Snakes on a plane", där detta metakoncept ligger i titeln. Det är omöjligt att inte förstå vad filmen kommer att handla om och således blir det lätt för alla involverade att förstå.
Här kan du läsa mer om att designa upplevelser. Istället för ett High Concept utvecklar man här ett "desired outcome", och det fungerar på samma vis. Denna modell går även att applicera när du bygger din story, för att transformera den till en upplevelse och föra kunden från excitement (första intrycket) hela vägen till exit (avslut av upplevelsen) och hur man vidare kan förlänga den.
3. GRAFISK DESIGN
Med hjälp av grafisk design kommunicerar du med din besökare och talar om vilken känsla din presentation ska förmedla genom visuella medel, främst färg, bildspråk och form.
- Visuella bilder fastnar i långtidsminnet.
När information kopplas ihop med det grafiska är det mycket mer sannolikt att det fastnar i våra hjärnor på lång sikt. Den visuella bilden blir ett informationsregister som hjärnan kan referera till senare för att återkalla informationen.
- Visuella bilder bearbetas snabbare.
Våra hjärnor kan registrera bilder som varar i 13 millisekunder. Det är en vansinnigt kort tid. Det betyder att du besitter förmågan att leverera information blixtsnabbt med hjälp av övertygande design, som inte kan uppnås med det skrivna eller talade ordet.
- Det engagerar publiken
Vi lever i en digital och visuell tidsålder. Med uppgången i köp och användning av smartphones tar våra sinnen ständigt in visuell stimulans. Här är nyckeln att veta hur vår målgrupp konsumerar information. Och eftersom du har gjort din research bör detta inte vara ett problem.
Grafisk design får oss även att känna saker. Det ger oss möjligheten att skicka mottagaren på en emotionell upptäcktsresa.
4. Konsten att pitcha
Ja, det går att bygga en berättelse på vad som helst. En berättelse kan vara häpnadsväckande bra och intressant. Men utan en tydlig intention riskerar den att endast vara just det, en berättelse. I det här steget vill vi skapa relevans, och lägga en handlingskraftig grund som sedermera leder till ett önskat resultat. Men hur gör man det? Genom att tillåta lyssnaren att förstå värdet i ditt företags tjänster, så pass mycket att de vill ta del av ditt erbjudande! Eftersom du har gjort din research (förhoppningsvis), har du nu bra koll på vem du ska pitcha till och kan således börja bygga din pitch.
Ett bra sätt att inleda på är att förklara den rådande situationen som ligger till grund för ditt erbjudande. På ett så naturligt sätt som möjligt bör denna situation leda till ett problem, som du såklart har lösningen till!
Men innan du ivrigt hoppar på och förmedlar din lösning bör du stanna upp och tänka lite. Du behöver formulera en “Value Proposition”. Men vad sjutton är det för någonting? I simpla termer är det lösningen på problemet, formulerat kort och koncist för åhöraren att förstå. Ett riktigt bra exempel är Apple och dess unika value proposition för Iphone:
Iphone - “The Experience Is The Product”
Apple tar här en rad aspekter och klämmer in det i en liten intresseväckande mening som sammanfattar annars komplexa processer såsom design, användarvänlighet och andra ambitiösa egenskaper som en iPhone erbjuder användaren.
Viktig notis: För att din value proposition ska få effekt måste kunden först förstå implikationerna kring problemet. Du vill att kunden ska ha hunnit tänka: “Vad händer om jag inte skulle lösa det här problemet?”
Så, vad är ditt företags value proposition?
SHOW, DON’T TELL!
Jag vet att vi lovade fyra steg. Se det här som en bonus. Ett smart tillvägagångssätt inom inköpsprocessen är att göra sig av med allt som inte ger direkt värde till ändamålet. Precis på samma sätt tänker vi när det kommer till att vinna en upphandling. Vi ser jämt och ständigt presentationer som är övermatade med text och information. Detta sker ofta i rädsla för att kunden inte ska se värdet i det framtagna erbjudandet, och lika ofta leder det till nederlag. Gå igenom presentationen och gör dig av med all text som inte måste finnas där, och klura på ifall informationen går att förvandla till exempelvis en illustration.
Hur det skulle kunna se ut när vi designar presentationer:
Sådär! Nu är du redo att börja fila på den perfekta leveransen av ditt erbjudande. Om det fortfarande känns svårt kan du alltid höra av dig till oss så hjälper vi dig ta fram en vinnande presentation som sticker ut från konkurrensen.
Sugen på att se mer av vad vi håller på med? Kika in vår webb.